İHRACAT VE SATIŞ STRATEJİSİNİN ÖNEMİ

İhracat, şirketlere yeni pazarlar, daha fazla satış, daha yüksek kâr ve daha geniş müşteri ağı imkanı sunar. İç pazarda kapasitenin tam kullanılamadığı durumda üretimi artırma imkânı sağlar. Daha da önemlisi iç pazara olan bağımlılık azalır veya iç pazarda durgunluk olduğunda bile sürdürülebilir bir şekilde büyümeye devam etmenize olanak sağlar.

2020 yılı rakamlarına baktığımızda, yapmış olduğumuz toplam ihracat 169,5 milyar dolar seviyesindedir. Yine aynı yıl rakamlarında toplamda 87.745 firmanın ihracat yaptığını görmekteyiz. Aktif toplam firma sayısının 2 milyonun üstünde olduğu düşünüldüğünde ülkemizdeki firmaların sadece %4.3’ünün ihracat yapabildiğini görüyoruz. Bu düşük oranın en büyük nedenlerinden birisi de şirketlerimizin ihracat stratejisine sahip olmamasıdır.

2023 yılı ihracat hedefimiz olan 226,6 milyar dolar seviyesine ulaşabilmek için stratejik adımlar atmamız gerektiği yadsınamaz bir gerçek. İhracatta başarılı olma ihtimalinizi artırmak için tanımlanmış bir ihracat stratejisi çok önemli bir yer tutar. İhracat stratejinizi oluştururken kendi konumunuzu değerlendirmeli, gelecek vaat eden fırsatları araştırmalısınız. Yeni müşteri kitlenizin kim olacağı, hangi ülkelere odaklanacağınızı ve bu müşterilere nasıl ulaşacağınızı detaylı bir şekilde düşünmelisiniz.

İhracat stratejinizi oluştururken 4 ana başlıkta aksiyonlar almalısınız:

1. Mevcut İhracat Konumunuzu ve Riskleri Analiz Edin

Öncelikli olarak neden ihracat yapmak istediğiniz konusunda net olmalısınız. Neden ihracat yapmak istiyorsunuz? Bu soruya verilecek ilk cevap cironuzu ve kârlılığınızı artırmak olacaktır. Bununla birlikte maliyetlerinizi yaymak için, yeni pazarlara ulaşmak için ve büyüme hızınızı artırmak için de ihracat yapmak istiyor olabilirsiniz.

Peki ihracata başlamak için hazır mısınız? Mevcut bir ihracat / satış mekanizmanız, buna uygun ekibiniz var mı? İhracata başlamak ve sipariş almak zaman almaktadır. Bu nedenle, öncelikle çabalarınızı destekleyecek kaynaklara sahip olduğunuzdan emin olmalısınız. İhracat sabır işidir, uzun bir dönem satış yapmadan yatırım yapmayı göze almalısınız. Çalışanlarınızın uluslararası işleri yürütmek için yeterli olup olmadığını sorgulayın, yeterli değilse bu vizyona sahip yeni arkadaşları ekibinize dahil edin.

İhracat aynı zamanda riskli bir aksiyondur, bu nedenle ele almanız gereken belirli riskleri önceden belirleyin. Dil, para birimi ve iş uygulamalarındaki farklılıkların satışı zorlaştırabileceğini unutmayın. Müşterilerden ödeme almak uzun ve karmaşık olabilir. Teslimat döngüleri, alışkın olabileceğinizden daha uzun olabilir. Özellikle yüksek değerli siparişlerde kendinizi aşırı genişletme riskiniz olabilir. Müşterilerinizin yanı sıra, düzenleyiciler, bankalar, sigortacılar ve taşıyıcılarla da ilgilenmeniz gerekebilir. Her dış pazarın kendine özgü riskleri olması muhtemeldir. Bunlar, ithalat kısıtlamalarından politik değişime, ekonomik istikrarsızlık, zayıf ulaşım altyapısı ve fikri mülkiyet hırsızlığına kadar değişiklik gösterebilir.

2. Aksiyon Planı Oluşturun

İhracat faaliyetlerinize başlamadan önce mutlaka ihracat stratejinizi oluşturun. “Tavla şans oyunudur ama şans faktörünün etkisini azaltanlar ustası olur”. Siz de şansınıza güvenin ama şans faktörünü azaltacak stratejiyi de net bir şekilde oluşturun. İhracat stratejinizi oluştururken öncelikli olarak, ihracat için nereye odaklanmanız gerektiğine, çabalarınızı nereye odaklamanız gerektiğine karar verin. Rekabetçi konumunuzu belirleyin ve hangi ürünlerin uluslararası pazarlarda en iyi performansı göstereceğine karar verin. Size büyüme alanı sunan ve anladığınız pazarları seçin. Çok farklı bir iş kültürüne sahip bir ülkeye satış yapmak, ihracata giden en iyi ilk adım olmayabilir.

Bu aşamada hedeflerinizi ve bütçenizi belirlemeyi unutmayın. Satış, ciro ve kârlılık açısından neyi hedeflediğinizi açıkça belirleyin. Ne zaman bir getiri beklediğinizi açıkça belirten bir ihracat bütçesi oluşturun. İhracatın ek maliyetlerini ve risklerini kapsayan bir ihracat fiyatı belirlediğinizden emin olun. İhracatınızı nasıl yöneteceğinizi iyi planlayın. İhracat faaliyetlerinize liderlik etmesi ve ihracat mekanizmanızı yönetmesi için birisini atayın. Çalışanların uluslararası siparişleri işlemek için ihtiyaç duydukları ekipman ve sistemlere (CRM gibi) sahip olmasını sağlayın. Pazara ulaşmak için pazarlama, satış ve teslimatı nasıl düzenleyeceğinize karar verin.

Aksiyon planınızı oluştururken devletten ihracata yönelik alabileceğiniz hibe, destek ve teşviklere yönelik araştırma yapmayı unutmayın. Aksiyon planınızı oluşturmak ve desteklerle ilgili bilgi almak için danışmanlık firmalarından hizmet almak işinizi oldukça kolaylaştıracak ve uzun vadede çok daha başarılı olmanızı sağlayacaktır.

3. Yurtdışı Pazarları Araştırın

Tüm dünyaya odaklanmak mümkün olmadığından ilk aşamada odaklanacağınız ülkeleri çok iyi seçin. Bunun için hedef bölge ve ülke analizini detaylı bir şekilde yapın. Ürünleriniz için talebin en güçlü olduğu yerleri bulmak için de profesyonel destek alabilirsiniz. Bu sayede yanlış ülkelere yatırım yapma ihtimalinizi azaltmış olacaksınız ve uzun vadede çok daha başarılı olacaksınız.

Potansiyel rakipler, tedarikçiler ve müşterilerle tanışmak için fuarlara katılın. Uzaktan ihracat yapmak her zaman mümkün olmayabilir. Bu nedenle yurtdışına seyahat edebilecek, sizi tanıtabilecek, müşterilerinizle temas edebilecek bir ekip kurmayı unutmayın. Seyahatlerinizi maliyeti için devletten alabileceğiniz hibe ve destekleri araştırmayı da unutmayın. 

4. Yurtdışı Pazarlara Özel Pazarlama Stratejisi Geliştirin

Yurtdışı pazarlara ulaşırken yerel kuralları ve kültürel tercihleri dikkate alın. Ürününüzü ve pazarlamanızı değiştirmeye hazır olun. Hedef kitlenize en iyi nasıl ulaşacağınızı düşünün. Ürününüzün farklı şekillerde ve farklı kanallar aracılığıyla satıldığını fark edebilirsiniz. Markanız ve etiketlerinizde yapmanız gereken tüm değişiklikleri göz önünde bulundurun, ürününüzü yeniden adlandırmanız bile gerekebilir. Bazı durumlarda, ülkelere özel olarak ürün speklerinizi değiştirmeniz sizi pazarda çok daha rekabetçi bir hale getirebilir. Örnek vermek gerekirse, Vietnam’a satış yapıyorsanız, oradaki hava koşullarından dolayı ürününüzün -32 oC’de çalışması beklenmez. Bu durumda “overspec” kalmamak adına ürününüzde yapacağınız değişiklik ile çok daha maliyet etkin bir hale gelebilirsiniz.

Yurtdışındaki müşterilerinize daha kolay ulaşabilmek için temsilci ve bayiler kullanabilirsiniz. Buna yönelik mekanizmayı (temsilcileri nasıl seçeceksiniz, nasıl yöneteceksiniz) oluşturmadan önce herhangi bir temsilciyle anlaşma yapmayın. Aksi durumda, temsilciler arasında farklılıklar olacak ve bu sizi uzun vadede olumsuz etkileyecektir. Yurtdışında daha etkin olabilmek adına iş ortaklıkları geliştirmeyi, yerel ofis açmayı veya ortak üretim gibi opsiyonları da düşünün.

Son olarak da, her zaman beklentileri aşan bir hizmet sunmayı hedefleyin. Gelen soruları hemen yanıtlayın ve hiçbir sorunu çözümsüz bırakmayın. Özellikle ihracat yaparken “güven” en önemli hususlardan birisidir, güvenilir bir tedarikçi olmayı hedefleyin